Quản trị bán hàng là gì? Tổng quan về quản trị bán hàng từ A-Z

Quản trị bán hàng được coi là quy trình quan trọng để gia tăng doanh số bán hàng và mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Quy trình này bao gồm việc xây dựng chiến lược, đặt ra mục tiêu cụ thể và cung cấp hướng dẫn chi tiết cho các thành viên trong đội bán hàng, nhằm đảm bảo việc đạt được những mục tiêu đề ra.

Vậy cụ thể tất cả những thông tin về quản trị bán hàng là gì? Hãy cùng Học Viện PMS tìm hiểu ngay tại bài viết sau đây!

1. Quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động liên quan đến việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm/dịch vụ nhằm đạt được mục tiêu cho doanh nghiệp. Các nội dung của quản trị bán hàng gồm:

• Hoạch định: Xác lập mục tiêu, đề xuất kế hoạch và phân bổ nguồn lực bán hàng.
• Phát triển chiến lược: Xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân sự bán hàng, thiết lập quy trình bán hàng.
• Quản lý bán hàng: Tạo dựng văn hóa bán hàng và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
• Kiểm soát bán hàng: Theo dõi, đánh giá doanh số bán hàng, đưa ra các điều chỉnh nếu cần thiết.

Quy trình quản trị bán hàng có thể xem như “xương sống” của doanh nghiệp. Để xây dựng quy trình quản trị bán hàng hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết chuyên môn sâu sắc, cách ứng dụng các phương pháp khác nhau để có thể thúc đẩy gia tăng doanh số cho doanh nghiệp.

2. Vai trò của quản trị bán hàng

Tăng doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả. Qua đó sẽ thúc đẩy và gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng: Khi doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng những sản phẩm/dịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ có được sự tin tưởng của khách hàng. Từ đó gia tăng khả năng mua hàng vào những lần tiếp theo.

Xây dựng thương hiệu: Việc có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực trong mắt khách hàng. Thông qua việc bán hàng cũng có thể giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp thương hiệu đến khách hàng một cách hiệu quả.

Tăng hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp: Trong quá trình thực hiện việc quản trị bán hàng, doanh nghiệp có cơ hội rà soát lại kế hoạch bán hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng và xem xét giảm thiểu chi phí. Quản trị bán hàng cũng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa ra các quyết định điều chỉnh hợp lý khi cần thiết.

Đọc thêm: Doanh số là gì? Các cách thúc đẩy doanh số hiệu quả

3. Mục đích của hoạt động quản trị bán hàng

3.1 Về doanh thu, lợi nhuận

Quá trình quản trị bán hàng hướng đến mục tiêu doanh thu và doanh số, nó thể hiện ở số lượng sản phẩm bán ra, số tiền thu về, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường,…

Để tăng doanh thu và lợi nhuận, các nhà quản trị bán hàng có thể tập trung vào những khía cạnh như xác lập mục tiêu rõ ràng, tạo động lực bán hàng cho nhân viên, tăng cường các hoạt động quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ. Đồng thời, việc theo dõi hiệu suất tài chính và tối ưu hóa quy trình kinh doanh cũng rất quan trọng.

3.2 Về nhân sự

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và linh hoạt là mục tiêu cốt lõi của việc tuyển chọn nhân sự bán hàng. Để đạt được mục tiêu này, nhà quản trị bán hàng phải chú trọng vào việc tuyển chọn và đào tạo nhân sự một cách hiệu quả. Cùng với đó là xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên và thực hiện chính sách khen thưởng nhân viên hợp lý.

Tinh thần làm việc nhóm là yếu tố quan trọng đối với thành công của đội ngũ bán hàng. Nhà quản trị cần tạo điều kiện để tất cả các nhân sự làm việc cùng nhau để từ đó tăng cường năng suất trong công việc bán hàng.

4. Nội dung của quản trị bán hàng

4.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng cần được xác định rõ ràng, cụ thể, có thể đo lường được, có tính thực tế và có thời hạn thực hiện.

Mục tiêu bán hàng phải tuân thủ dựa trên nguyên tắc SMART gồm Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Thực hiện được), Relevant (Liên quan), Time-bound (Có thời hạn). Các mục tiêu bán hàng thường được xác định vào các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, khối lượng bán hàng,…

4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Sau khi xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần lập kế hoạch chiến lược cho từng kênh bán hàng phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của khách hàng. Quá trình lập kế hoạch chiến lược bán hàng thường dựa trên mục tiêu và mục đích cụ thể của doanh nghiệp. Các phương pháp có thể bao gồm bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn hoặc chiến lược gia tăng giá trị.

Chiến lược bán hàng thường xuyên phản ánh quy mô của doanh nghiệp, khả năng và ngân sách của đội ngũ. Đồng thời, chiến lược cần được thiết kế sao cho có thể thực hiện một cách hiệu quả, mang lại kết quả tốt nhất cho doanh nghiệp.

4.3 Xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng

4.3.1 Theo khu vực địa lý

Cơ cấu lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu phân chia lực lượng bán hàng theo từng khu vực hoạt động. Mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một khu vực địa lý cụ thể, bao gồm các khách hàng nằm trong khu vực đó.

Mỗi khu vực có một người quản lý chịu trách nhiệm, mô hình này giúp tăng cường hiệu quả quản lý và điều hành bởi nó có sự phân công rõ ràng dựa trên tình hình thực tế tại khu vực. Mỗi nhân viên bán hàng cũng có thể dành thời gian để thấu hiểu đặc điểm và nhu cầu của khách hàng trong khu vực đó. Điều này tạo điều kiện cho việc xây dựng mối quan hệ sâu sắc và bền vững với khách hàng.

Cơ cấu này phù hợp với các doanh nghiệp có thị trường rộng lớn và phân tán. Cơ cấu này giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn, đồng thời giảm chi phí vận chuyển và lưu kho.

4.3.2 Theo sản phẩm

Phân chia lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm/dịch vụ là mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một loại sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Ưu điểm của việc bán hàng theo sản phẩm:

• Chuyên môn hóa: Mỗi nhóm bán hàng được đào tạo chuyên môn về một sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Điều này giúp nhân viên bán hàng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm/dịch vụ, nâng cao khả năng tư vấn và hỗ trợ khách hàng.
• Chăm sóc khách hàng hiệu quả: Mỗi nhóm bán hàng có thể tập trung chăm sóc một nhóm khách hàng cụ thể, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đối tượng khách hàng đó.
• Tối ưu quá trình: Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm giảm sự chồng chéo và lãng phí. Mỗi nhóm chịu trách nhiệm độc quyền về một sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó tối ưu hóa sự hiệu quả trong quá trình bán hàng.

4.3.3 Theo khách hàng

Trong quản trị bán hàng theo khách hàng, thì mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một nhóm khách hàng cụ thể, bao gồm các khách hàng có đặc điểm tương đồng nhau về nhu cầu, tiềm năng,…

Việc phân chia đối tượng khách hàng có thể dựa trên các tiêu chí sau:

• Nhóm khách hàng theo nhu cầu: Phân chia khách hàng dựa trên nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ. Ví dụ, các khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ với mục đích sử dụng cá nhân sẽ có nhu cầu khác với các khách hàng mua với mục đích sử dụng cho doanh nghiệp.
• Nhóm khách hàng theo địa lý: Phân chia khách hàng dựa trên vị trí địa lý của họ. Ví dụ, các khách hàng ở khu vực thành thị sẽ có nhu cầu khác với các khách hàng ở khu vực nông thôn.
• Nhóm khách hàng theo hành vi: Phân chia khách hàng dựa trên hành vi mua hàng của họ. Ví dụ, các khách hàng thường xuyên mua hàng sẽ có nhu cầu khác với các khách hàng mua hàng theo dịp.

4.3.4 Theo cơ cấu hỗn hợp

Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp là cơ cấu kết hợp giữa các cơ cấu trên. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể kết hợp cơ cấu theo khu vực địa lý và cơ cấu theo sản phẩm. Trong trường hợp này, mỗi đại diện bán hàng sẽ phụ trách một khu vực địa lý cụ thể và một số loại sản phẩm/dịch vụ cụ thể.

Cơ cấu hỗn hợp phù hợp với các doanh nghiệp có thị trường phức tạp và có nhiều yếu tố cần xem xét trong quá trình xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng.

4.4 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

4.4.1 Phân bổ chỉ tiêu

Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là bao gồm xác định số lượng sản phẩm/dịch vụ mà mỗi nhân viên bán hàng cần bán ra cùng doanh số tổng, doanh thu, thị phần,… trong một khoảng thời gian nhất định. Việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng cần được thực hiện một cách hợp lý, đảm bảo tính công bằng và khả thi.

• Mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp
• Năng lực của mỗi cá nhân
• Thị trường mục tiêu
• Nguồn lực bán hàng

4.4.2 Triển khai

Triển khai kế hoạch bán hàng bao gồm các nội dung sau:

• Mục tiêu bán hàng cụ thể: Xác định rõ ràng mục tiêu cụ thể cho từng cá nhân và bộ phận, đặt ra những chỉ số đo lường rõ ràng để đánh giá hiệu suất.
• Thời gian thực hiện: Xác định kỳ vọng thời gian thực hiện mục tiêu và thiết lập các bước tiến cụ thể để theo dõi tiến trình.

4.5 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng

Đây là quá trình theo dõi, đo lường và đánh giá kết quả của các hoạt động bán hàng để xác định mức độ đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra. Các tiêu chí khi giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:

• Doanh thu
• Thị phần
• Tỉ lệ khách hàng mới
• Tỉ lệ khách hàng quay lại
• Mức độ hài lòng của khách hàng

4.6 Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là một phần quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng. Mục tiêu của chăm sóc khách hàng là tạo ra trải nghiệm tích cực, duy trì sự hài lòng từ mỗi khách hàng. Dưới đây là một số hoạt động quan trọng trong quy trình chăm sóc khách hàng:

• Hỗ trợ sau bán hàng
• Liên hệ định kỳ
• Đánh giá độ hài lòng
• Giải quyết khiếu nại
• Cập nhật thông tin
• Chương trình khuyến mại

Thông qua việc quản trị bán hàng, các tổ chức doanh nghiệp có thể xây dựng một kế hoạch bán hàng có quy trình rõ ràng và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, từ đó nâng cao doanh số và doanh thu, từ đó thúc đẩy sự phát triển của tổ chức.

Bên cạnh đó, tại Học Viện PMS có tổ chức “khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” với những kiến thức, phương pháp giảng dạy độc đáo và đặc biệt mang tính ứng dụng thực tiễn cao. Nếu bạn quan tâm về khóa học này, có thể xem ngay tại đây.